“UN BON COMMERÇANT SAIT CE QUI SE PASSE CHEZ SES CLIENTS”

Jan Jansegers a beaucoup d'expérience dans ce secteur

Je rencontre Jan Jansegers par une belle matinée estivale à l’hôtel Van der Valk à Drongen. Assez rapidement, je comprends qu’avec ses presque trente ans d’expérience dans le secteur, il a de nombreuses histoires à raconter. J’écoute donc son récit passionnant avec la plus grande attention en essayant de glisser une question de temps en temps.

Quels sont selon vous les plus gros défis pour le commerçant spécialisé?

Jansegers: “Le commerçant spécialisé doit être conscient que son établissement n’est plus un magasin où les gens viennent d’eux-mêmes. Dans un monde où tout est disponible partout et à tout moment, il est important de savoir comment attirer les clients. Si certaines entreprises se portent si bien, c’est parce qu’elles proposent un service poussé (livrant avec leurs camionnettes, par exemple). Une petite entreprise bien organisée peut aussi proposer ce service aux clients situés dans son environnement direct. Je pense qu’elle sera alors imbattable dans un rayon de 25 km.”

Lien avec le client

“Je crois qu’un propre service de livraison peut rapporter beaucoup de commandes supplémentaires à une entreprise. Si on livre quelque chose le matin chez un client et que ce client commande immédiatement de nouveaux produits chez vous, il n’achètera plus en ligne. Mais il faut pouvoir livrer rapidement à un prix serré comparable et il faut toujours avoir en stock le top 100 du client. Si le client sait que vous passez chez lui et que vous pouvez lui offrir une solution à son problème, cela crée un lien. Je suis convaincu que les commerçants qui prennent la peine d’aller chez leurs clients, qui écoutent leurs besoins et qui y répondent correctement, auront du succès. Je ne veux surtout pas passer pour un donneur de leçons et le sort du commerce spécialisé me concerne énormément. Mais les temps sont devenus beaucoup plus difficiles, les marges ont diminué et il faut faire beaucoup plus de choses pour gagner sa vie.”

“On ne peut pas supplanter les gros acteurs comme Bol.com, Amazon ou CoolBlue. Tout l’art pour une petite entreprise consiste a se profiler aupres de ses clients de maniere a ce qu’ils pensent qu’ils n’ont pas besoin des gros acteurs”

Sachez ce qui se passe chez les clients

“Les bons commerçants savent ce qui se passe chez leurs clients, et peuvent y répondre. Je vois plein d’entreprises fantastiques qui savent très bien comment s’y prendre. Des entreprises qui sont concernées par le sort de leurs clients, qui remportent des succès et qui grandissent sur le marché.
Si vous connaissez vos clients et si vous savez quelles solutions et quels services vous devez leur proposer, vous les mettrez dans votre poche. J’en suis convaincu. Sur le marché, on voit que c’est une nécessité absolue de mettre en question les modèles existants et également de chercher de nouvelles voies pour mieux servir votre client, avec davantage de concentration.”

Donner et recevoir

“On ne peut pas supplanter les gros acteurs comme Bol.com, Amazon ou CoolBlue. Tout l’art pour une petite entreprise consiste à se profiler auprès de ses clients de manière à ce qu’ils pensent qu’ils n’ont pas besoin des gros acteurs.
Ainsi, ils se contenteront de leur petit acteur local, où ils bénéficient d’un prix honnête pour les produits dont ils ont besoin. Et accom­pagnés, en outre, d’un bon service. C’est comme ça qu’on apporte quelque chose aux gens du coin. Et souvent, on le récupère au centuple.”

“En Belgique, nous n’exploitons pas assez notre propre force, alors que nous avons enormement de belles entreprises”

Service, service, service

“Imaginez qu’un client achète une imprimante en magasin et demande au commerçant de venir la lui installer. Le commerçant a intérêt à accéder à sa requête, bien sûr moyennant un petit surcoût pour le déplacement. Peut-être que le client sera rebuté par ce surcoût, mais il est indispensable de proposer ce service. En fait, il ne faut même pas attendre que le client demande ce genre de chose, il faut le lui proposer d’emblée. De plus, il faut lui signaler qu’il peut s’adresser à vous en cas de problème avec l’appareil. Et vous devez introduire ses coordonnées dans votre base de données afin de toujours connaître l’ancienneté de son appareil, les cartouches dont il a besoin, et le moment où il faut remplacer son appareil. En tant que commerçant, vous devez réfléchir à tout ça, car c’est ce qui fait la force de votre établissement.”

QUI EST JAN JANSEGERS?

Après une formation classique à l’école hôtelière de Coxyde et une formation supplémentaire en gestion hôtelière, Jan Jansegers est tout logiquement arrivé dans l’horeca. Il a d’abord travaillé pour plusieurs hôtels avant de décrocher un poste d’assistant manager chez AC Restaurants, où il est resté quatre ans. C’est grâce à son voisin, à l’époque directeur de Hetzel (qui fait aujourd’hui partie d’Acco Brands, ndlr), qu’il est arrivé dans la branche de la bureautique. “Je me suis vite lié d’amitié avec lui et un jour, il m’a proposé de travailler pour lui”, explique Jansegers. Il est devenu le bras droit du directeur et c’est dans cette entreprise qu’il a fait ses premiers pas dans la vente.
Alors qu’il travaillait chez Hetzel depuis deux ans, le propriétaire allemand Arthur Hetzel a vendu son entreprise à Acco Brands. “Acco était en proie à une folie expansionniste à l’époque”, déclare Jansegers. “En trois ans, il a racheté une vingtaine d’entreprises en Europe.” Il est arrivé chez Acco Rexel, mais suite à des restructurations, lui et ses collègues se sont retrouvés à la rue un an plus tard. Grâce à quelques contacts, Jansegers a pu retrouver du travail rapidement, cette fois chez Staedtler, où il a commencé tout en bas de l’échelle, car il était le plus jeune vendeur.
Peu après son arrivée chez Staedtler, l’entreprise s’est vu confier la distribution de Leitz pour le marché belge. “Leitz était un important concurrent, lorsque je travaillais pour Hetzel. Grâce à ma connaissance de la marque, j’ai gagné mes galons chez Staedtler”, explique Jansegers. Il a évolué dans l’entreprise, s’est aussi occupé des articles de loisirs d’EFA et a commercialisé FIMO. Il est devenu chef des ventes, puis directeur des ventes. Après treize ans, il a voulu relever de nouveaux défis et il est allé travailler chez Fellowes.
Il y travaille depuis quatorze ans. “Je suis toujours key account mana­ger et je m’occupe des clients Belux avec ma collègue, Julie De Vos. J’ai pu développer le réseau en Belgique et j’entretiens les contacts avec Lyreco pour la Belgique et les Pays-Bas ainsi qu’avec AVA et nos principaux revendeurs. Au Luxembourg, je m’occupe aussi de Muller & Wegener. J’entretiens le marché luxembourgeois depuis mon passage chez Staedtler. Le Luxembourg est un peu ma deuxième maison.”