“EEN SUCCESVOLLE HANDELAAR WEET WAT ER LEEFT BIJ ZIJN KLANTEN"

Jan Jansegers heeft tonnen ervaring in deze sector

We ontmoeten Jan Jansegers op een mooie zomerochtend in het hotel Van der Valk in Drongen. Na een eerste kennismaking wordt het al vrij snel duidelijk dat zijn bijna dertig jaar ervaring in de sector hem een weelde aan verhalen heeft opgeleverd. Met gespitste oren luisteren we aandachtig naar zijn boeiende relaas, terwijl we er van tijd tot tijd een vraag tussen proberen te krijgen. 

Wat ziet u vandaag als de grootste uitdagingen voor de vakhandelaar?

Jansegers: “De vakhandelaar moet zich ervan bewust zijn dat zijn zaak niet langer een winkel is waar de mensen sowieso naartoe komen. In een wereld waar alles altijd en overal beschikbaar is, is het belangrijk om te weten hoe je je klanten bij je binnenhoudt. De reden dat sommige bedrijven het zo goed doen, is omdat ze ook een doorgedreven service bieden. Waarbij ze bijvoorbeeld met hun bestelwagens al hun klanten beleveren. Een goed georganiseerd klein bedrijf kan die service echter ook aanbieden aan de klanten in zijn directe omgeving en is volgens mij binnen een straal van 25 km niet te kloppen."

Band met de klant

“Ik geloof dat onder meer een eigen leveringsdienst een bedrijf heel wat extra bestellingen kan opleveren. Als je 's morgens bij een klant iets levert, en die klant meteen nieuwe producten bestelt bij jou, dan zal hij die producten niet meer online bestellen. Je moet ze wel snel kunnen leveren tegen een scherpe vergelijkbare prijs, en je moet de top 100 van je klant bij wijze van spreken altijd in huis hebben! Als de klant weet dat je bij hem langskomt en je hem een oplossing kunt bieden voor zijn probleem, dan schept dat een band. Ik ben ervan overtuigd dat de handelaars die de moeite doen om naar hun klanten te gaan, die luisteren naar de noden van die klanten en die die noden correct invullen, succesvol zullen zijn. Ik wil niet zeker niet belerend overkomen en het lot van de vakhandel ligt me nauw aan het hart. De tijden zijn echter veel moeilijker geworden en de marges kleiner, en men moet er veel meer voor doen."

“Je kan grote spelers als Bol.com, Amazon of CoolBlue niet ongedaan maken.Het is de kunst om jezelf als klein bedrijf bij je klanten op zo'n manier te profileren dat die klanten denken dat ze die grote spelers niet nodig hebben"

Weet wat er bij de klanten leeft

“Sterke handelaars weten wat er bij hun klanten leeft, en kunnen daarop inspelen. Ik zie genoeg fantastische bedrijven, waar ze heel goed weten hoe ze de zaken moeten aanpakken. Bedrijven die begaan zijn met hun klanten, die succes boeken en groeien in de markt. Als je je klanten kent en weet welke oplossingen en service je ze moet aanbieden, dan win je ze vandaag nog steeds voor je. Daar ben ik heilig van overtuigd. Je ziet in de markt dat het een absolute noodzaak is om de bestaande patronen dagelijks in vraag te stellen en ook nieuwe wegen te zoeken om met nog meer focus je klant beter te bedienen."

Geven en Krijgen

“Je kan grote spelers als Bol.com, Amazon of CoolBlue niet ongedaan maken. Het is de kunst om jezelf als klein bedrijf bij je klanten op zo'n manier te profileren dat die klanten denken dat ze de grote spelers niet nodig hebben. Waardoor ze zich ook tevredenstellen met hun kleinere, lokale speler waarbij ze een eerlijke prijs krijgen voor de producten die ze nodig hebben. En waar ze bovendien een goede service krijgen. Zo gunt men de mensen in de omgeving iets en zal men er vaak heel wat voor terugkrijgen."

“In Belgie gaat men nog te weinig uit van de eigen kracht, terwijl we zoveel mooie bedrijven hebben in ons land"

Service, service, service

“Stel, een klant koopt een printer in de winkel en vraagt aan de handelaar om het toestel te komen installeren. Dan kan je als handelaar beter toestemmen om dat te doen, uiteraard mits een kleine meerprijs om de verplaatsing te vergoeden. Misschien zal de klant, vanwege die meerprijs, niet geïnteresseerd zijn, maar je moet die dienst wel aanbieden. Eigenlijk mag je niet wachten tot de klant zoiets vraagt, maar moet je die dienst zelf voorstellen. Bovendien moet je vermelden dat hij bij je terechtkan wanneer er iets scheelt aan het toestel. En moet je de gegevens van die klant in de database stoppen, zodat je steeds weet hoe oud het toestel is, welke cartridges de klant nodig heeft en wanneer het toestel vervangen kan worden. Daarover moet je als handelaar nadenken, want dat maakt je zaak sterk."

WIE IS JAN JANSEGERS?

Na een klassieke opleiding aan de hotelschool van Koksijde en een extra opleiding hotelbeheer kwam Jan Jansegers - weinig verrassend - in de horeca terecht. Hij werkte eerst voor enkele hotels en kreeg daarna een baan als assistent-manager bij AC Restaurants, waar hij vier jaar in dienst bleef. Het was via zijn overbuur, de toenmalige directeur van Hetzel (vandaag deel van Acco Brands, red.), dat hij in de kantoorbranche verzeild raakte. “Ik raakte goed bevriend met die man en op een dag deed hij mij het voorstel om voor hem te beginnen te werken", vertelt Jansegers. Hij werd de rechterhand van de directeur en zette bij het bedrijf zijn eerste stappen in de verkoop.
Toen hij twee jaar bij Hetzel werkte, verkocht de Duitse eigenaar Arthur Hetzel het bedrijf aan Acco Brands. “Er woedde toen een enorme expansiedrang bij Acco", duidt Jansegers. “In drie jaar tijd namen ze een twintigtal bedrijven over in Europa." Hij kwam bij Acco Rexel terecht, maar door herstructureringen stonden zijn collega's en hij een jaar later al op straat. Via enkele connecties kon Jansegers snel weer aan de slag, ditmaal bij Staedtler, waar hij als jongste verkoper helemaal onderaan de ladder begon.
Kort na zijn aanstelling bij Staedtler kreeg het bedrijf de distributie van Leitz in handen voor de Belgische markt. “Leitz was een belangrijke concurrent toen ik voor Hetzel werkte. Door mijn kennis van het merk heb ik bij Staedtler mijn sporen verdiend", vertelt Jansegers. Hij groeide door in het bedrijf, nam ook de hobbyartikelen van EFA voor zijn rekening en zette FIMO op de markt. Hij werd verkoopleider en vervolgens verkoopdirecteur. Na dertien jaar besloot hij dat het tijd was voor een nieuwe uitdaging, en ging hij bij Fellowes aan de slag.
Ondertussen is hij er aan zijn veertiende jaar bezig. “Ik ben nog steeds key account manager en verzorg samen met mijn collega Julie De Vos de Belux-klanten. Ik heb het netwerk in België kunnen uitbouwen, onderhoud de contacten met Lyreco voor België en Nederland, en ook met AVA, en onze belangrijkste dealers. In Luxemburg onderhoud ik ook nog de account van Muller & Wegener. De Luxemburgse markt onderhoud ik al van sinds mijn tijd bij Staedtler. Luxemburg is zo een beetje mijn tweede thuis geworden."